目先の利益を最優先する「PL脳」が、日本企業を低迷させる本質的理由【動画】
シニフィアン株式会社共同代表。兵庫県西宮市出身。競馬騎手養成学校、競走馬の育成業務を経て東京大学法学部を卒業。マッキンゼー・アンド・カンパニーを経て大学在学中に設立したネイキッドテクノロジーに復帰、代表に就任。ミクシィへの売却に伴い同社に入社後、代表取締役社長兼ＣＥＯに就任。業績の回復を機に退任、スタンフォード大学客員研究員等を経て、政策研究大学院大学客員研究員。ラクスル株式会社社外取締役。株式会社セプテーニ・ホールディングス社外取締役。Tokyo Founders Fundパートナー。2017年、シニフィアン株式会社を設立、現任。著書に、新時代のしなやかな経営哲学を説いた『論語と算盤と私』（ダイヤモンド社）（amazonレビュー54件、4.本質的価値の計算方法 8/5点）『ファイナンス思考』（ダイヤモンド社）『ゼロからわかるファイナンス思考 ～働く人と会社の成長戦略～』（講談社）がある。
今回の動画で学べるTOPIC
・「PL脳」が日本企業の成長を妨げる理由
・全てのビジネスパーソンに「ファイナンス思考」が必要な理由
・ファイナンス思考を体得するための基礎教養
朝倉祐介（あさくら・ゆうすけ）
シニフィアン株式会社共同代表
兵庫県西宮市出身。競馬騎手養成学校、競走馬の育成業務を経て東京大学法学部を卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。東京大学在学中に設立したネイキッドテクノロジーに復帰、代表に就任。ミクシィ社への売却に伴い同社に入社後、代表取締役社長兼CEOに就任。業績の回復を機に退任後、スタンフォード大学客員研究員等を経て、政策研究大学院大学客員研究員。ラクスル株式会社社外取締役。株式会社セプテーニ・ホールディングス社外取締役。Tokyo Founders Fundパートナー。2017年、シニフィアン株式会社を設立し現任。著書に『論語と算盤と私』（ダイヤモンド社）『ファイナンス思考』（ダイヤモンド社）『ゼロからわかるファイナンス思考 ～働く人と会社の成長戦略～』（講談社）がある。
無料の割引キャッシュ フロー テンプレートと使用例をダウンロード
予想される将来のキャッシュ フローに基づいて、会社の本質的価値、投資、および不動産を決定するためのカスタマイズ可能なテンプレートなど、最も有用な無料の割引キャッシュ フロー (DCF) テンプレートをまとめました.
割引キャッシュ フロー 本質的価値の計算方法 テンプレート
このシンプルで記入しやすい DCF テンプレートを使用して、将来のキャッシュフ ローに基づいて会社、プロジェクト、または資産を評価します。 年度ごとの収益の詳細 (キャッシュ フロー)、固定費と変動費、キャッシュ フロー、ネット キャッシュ、および割引キャッシュ フロー (現在価値および累積現在価値) を入力して、会社、プロジェクト、または投資の純現在価値を算出します。この再利用可能なテンプレートはExcelで使用できるため、Googleドライブアカウントに簡単に保存して他のユーザーと共有できます。
通常のキャッシュ フロー テンプレートに関する詳細情報をお探しの場合は、 キャッシュ フロー計算書テンプレートに関する記事をご覧ください。
Smartsheet がどのように効率化に役立つかをご覧ください
割引キャッシュ フロー モデル テンプレート
この DCF モデル テンプレートには、事前に入力された実例データが用意されており、数値を置き換えることによって、将来の業績に関する仮定に基づいて、現在の価値を決定することができます。 年度ごとのキャッシュ フロー、仮定 (例: 税率と永久成長率)、割引キャッシュ フロー データ、ターミナル バリュー (例: 永久成長)、収益率を入力します。 その後、テンプレートは、企業または投資の市場価値を本質的価値と比較したダッシュボード ビューを生成します。 (市場価値とは、会社の現在の価値であり、株価が織り込まれています。 本質的価値とは、市場価値に関係なく、会社の真の価値を推定するものです。)
割引キャッシュ フロー分析テンプレート
このテンプレートには、金融債務を計上する前の会社のキャッシュ フローを指すアンレバード フリー キャッシュ フロー (UFCF) の計算が含まれています。 さらに、利子税、減価償却費 (EBITDA)、および永続的に 一定の割合で成長すると仮定するフリー キャッシュ フローの価値を考慮した永続成長率法を反映させていない利益を計算します。 これら 3 つのセクションを組み合わせることによって、予測されるキャッシュ フローの結果、会社の真の価値を見抜くことができます。
割引キャッシュ フロー評価テンプレート
この合理化された DCF 評価テンプレートを使用して、将来のキャッシュ フローを考慮した、会社の真の価値を正確に把握することができます。 このテンプレートには、現在の会社のキャッシュ フローと比較した将来の現金生成能力が組み込まれており、将来生成されるキャッシュ フローの予測に基づいて、現在の保有資産を比較することができます。 次に、割引率 (資本コストとも呼ばれます) を入力すると、会社の現在の実際の価値を算出することができます。
割引キャッシュ フロー Excel テンプレートのサンプル
この DCF Excel テンプレートのサンプルでは、 将来のある時点における同等の金額ではなく、現在受け取る場合の期待利益を指す時間的価値 (TVM) を使用することによって、会社や投資の真の価値を簡単に読み取ることができます。 純営業損失、フリー フロー、アンレバード フリー キャッシュ フローの要因によって、会社の DCF の実際の評価状況を正確に把握し、会社や投資が正確な財務予測で示されるようにします。
アンレバード フリー キャッシュ フロー計算書テンプレート
この UFCF 計算書テンプレーを使用すると、ビジネスによって生成された、すべての出資者に配分可能な有形・無形資産を見抜くことができます。 UFCF には、収益、売上原価 (COGS)、税、減価償却費、運転資本の調整額、資本支出などが含まれます。 このテンプレートには、 収益、営業収益、金利税引前収益 (EBIT)、税引後営業利益 (NOPAT) などの行と交差する年度別の列が含まれており、ビジネスの UFCF と実際の価値を正確に把握することができます。
割引キャッシュ フロー評価モデル テンプレート
この DCF 評価モデル テンプレートを使用して、予想されるキャッシュ フローに基づいて会社の評価を常に把握します。 このカスタマイズ可能なテンプレートには、年間の DCF 分析列に加え、評価検討事項、仮定、損益計算書、貸借対照表、キャッシュ フロー計算書、主要財務比率、有形固定資産を計算に入れるセクションが含まれており、最終的に、財務概要グラフが自動的に生成されます。 このテンプレートは、DCF 評価法を使用した企業価値の決定に最適なツールです。
基本的な割引キャッシュ フロー評価テンプレート
この基本的な DCF 評価テンプレートの簡単な方程式を使って、会社や投資の本質的価値の概要を把握します。 本質的価値を計算するには、将来のフリー キャッシュ フローの現在価値を、会社や投資が最終的に売却された場合の現金収入に加えます。 年度、キャッシュ 本質的価値の計算方法 フロー、割引係数、割引率、DCF、および正味現在価値 (NPV) を入力すると、正確な評価を得ることができます。 この基本的な DCF 評価テンプレートは、カスタマイズされたエントリを含む個別のファイルとして、または他の資産の真の価値とそれぞれの割引キャッシュ フローの詳細を提供する必要がある他のアプリケーションのテンプレートとして保存することができます。
企業評価テンプレートを使用した割引キャッシュ フロー モデル
このテンプレートは、将来のキャッシュ フロー予測に基づいて自社の価値を決定したい企業に最適です。 予測タブでは、予測変数 (例: 収益成長の要員)、評価モデル出力 (例: 粗利益率) を入力し、現在価値 (PV) と会社の資産の市場価値を把握することができます。 DCF タブでは、収益、粗利益、EBITDA、EBIT、NOPAT の詳細を調整することができます。 これら 2 つのタブの計算を組み合わせることによって、会社の事業の現在価値と会社の資産の総市場価値を正確に把握することができます。
企業評価テンプレートを使用した DCF モデルを ダウンロード 本質的価値の計算方法 - Excel
不動産割引キャッシュ フロー テンプレート
あらゆる不動産投資に対して、年度ごとに真値の全体像を提供する、このユニークなテンプレートを使用して、健全な不動産投資を実現します。 この不動産に特化した DCF テンプレートを使用すると、予測されるキャッシュ フロー、割引率、売却価格など、特定の資産に関するすべての関連情報を入力することができ、その投資によって生み出されると期待される将来の DCF の合計が算出されます。 これにより、所有物の本質的価値を把握することができます。
Smartsheet を使用した割引キャッシュ フロー予測の管理と財務業務の改善
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【ソウルナンバー】計算方法を解説
ソウルナンバーは、「個人の名前の母音」を数字に置き換えて導き出すナンバーのこと。そのナンバーは、あなたの心の奥底に潜む深層心理を表しています。 今回は、ソウルナンバー22の人の性格・恋愛傾向・適職・金運・相性について詳しくご紹介します。 ■ソウルナンバーの計算方法 最初にソウルナンバーの計算方法をおさらいしておきましょう。 ここでは、名前の母音を使ったソウルナンバーの計算方法を簡単に紹介していきます。STEP1～STEP2の手順に沿って計算しましょう。 *STEP1： 占う対象の人のフルネームをローマ字に置き換える （例）伊藤マーリン→ITO MERLIN STEP2： 置き換えたローマ字から母音だけ抜き出す （例）ITO MERLIN→IOEI STEP3：変換表からローマ字を数字に置き換える （例）IOEI→9659 STEP4： 数字を足し合わせて1桁もしくは11か12にする （例）9＋6＋5＋9＝29→2＋9＝11 参考記事はこちら▼ それぞれの手順の詳しい解説は、こちらの記事からチェックしてみてくださいね。 ■ソウルナンバー22の基本性格 それでは最初に、ソウルナンバー22の人の基本性格をご紹介します。 ◇（1）真面目 真面目で堅実な性格。自分なりの価値観やルールを持っていて、それを貫き通すしっかり者です。 ◇（2）こだわりが強い また、こだわりが強いタイプでもあります。自分の思い描くビジョンを追求することに喜びを感じます。 ◇（3）プレッシャーに強い プレッシャーにも強く、周囲からの期待が大きければ大きいほど、自分の力を最大限に発揮することができます。 ◇（4）完璧主義 小さなミスを見逃さない几帳面さがあります。自分に完璧を求めるがゆえに、他人にも厳しくなってしまうでしょう。 ■ソウルナンバー22の芸能人 ソウルナンバー22の芸能人は、鈴木京香、戸田恵梨香、多部未華子、永野芽郁などです。 プレッシャーに強いソウルナンバー22らしく、競争の激しい芸能界で活躍を続ける女優が目立ちます。 ■ソウルナンバー22の2022年運勢 ここで気になるソウルナンバー22の今年の運勢を占ってみましょう。 ^2022年は一進一退の運気。^ 予定が延期になったり、計画が中断したり、あらゆる進行速度が遅くなりそう。ただ、几帳面なあなたにとっては、そんなゆったりペースがちょうどいいかも。「時間に余裕ができた」と前向きにとらえて、準備や確認をしっかりしましょう。 ^対人運は混迷中。^イライラしている人がいたら、そっと離れて距離を置きましょう。無理をして気を遣ったり、フォローしたりする必要はありません。 逆に、一緒にいて楽しい相手は大事にしましょう。人との付き合い方を見直し、快適な関係を築くことが開運につながります。 ラッキカラーは深紅です。 ▶次のページでは、ソウルナンバー22の恋愛傾向や幸せな恋愛の秘訣を解説します。 ■ソウルナンバー22の恋愛傾向と幸せな恋愛をする秘訣 次に、ソウルナンバー22の人の恋愛傾向と、幸せな恋愛をするための秘訣を詳しく見ていきましょう。 ◇ソウルナンバー22の恋愛傾向 まずは、恋愛傾向です。 ☆（1）保守的 本質的価値の計算方法 恋愛については保守的なタイプ。いいなと思う人がいても、「この人は安心できる」と確信が持てるまでは心を開きません。 ☆（2）恋に不器用 上述した保守的な部分からも分かるように、恋に器用なタイプではありません。好きな人ができても、自分からアプローチすることはほとんどないでしょう。 ☆（3）理想が高い ソウルナンバー22の人は、恋人に求める理想が高いです。アプローチされても、心がときめく相手じゃなければお付き合いに至りません。 ☆（4）コミュニケーションを重視する また、恋愛ではコミュニケーションも重視しています。会話していると楽しいと感じ、自分の話を聞いてくれる人を好きになりがちです。 ◇ソウルナンバー22の人が幸せな恋愛をするには？ 好きになる人のストライクゾーンが狭いタイプです。理想の恋人像がはっきりしていますが、その理想を兼ね備えたような相手にはなかなか巡り会えないでしょう。 そして、ようやく「この人こそ運命の相手！」と思う恋人ができたら、今度は執着が激しくなりがち。恋人を独り占めしたくなって、束縛してしまうことも。 そんなソウルナンバー22の人が幸せな恋愛をするためには、恋愛以外の世界に興味を広げることがポイントです。恋愛に意識が集中し過ぎると、恋人を縛ったり依存したりして、嫌がられてしまう恐れがあります。 恋人のことばかり考えるのをやめ、趣味を楽しんだり、仕事に集中したりする時間を大切にしましょう。 ▶次のページでは、ソウルナンバー22の仕事運や金運を解説します。 ■ソウルナンバー22の仕事運 しっかりした仕事観の持ち主です。自分が得意な分野を見つければ、そこで仕事の能力を思い切り発揮することができます。 ソウルナンバー22の人にとって、仕事は単なるお金を稼ぐための手段ではなく、自分のビジョンを表現するために必要なことです。仕事を通じて成し遂げたいことが明確なので、その思いを大切に歩んでいけば道は拓けるでしょう。 また、自分がやりたいことや好きなことを仕事にすると、仕事運がアップします。独立してマイペースに働くのもいいですね。会社員として働く場合は、自分の持ち場でやるべき仕事を全うする職人的なポジションで活躍できるでしょう。 ◇ソウルナンバー22の適職は？ そんな仕事運を持つソウルナンバー22の人には、どんな仕事が合っているのでしょうか？ ☆（1）自分が好きなこと こだわりが強いソウルナンバー22の人は、好きなことを仕事にするとうまくいきます。特に、趣味を仕事にするとやりがいを強く感じます。 ☆（2）専門職 有資格者や特定の技能を持つ人にしかできない、専門的な仕事も向いています。長く働くほど技術が磨かれる、職人的な仕事も適職です。 ☆（3）人前に立つ仕事 プレッシャーに強いので、教師・講師・司会者・アナウンサー・タレントなど、人前に立つ仕事もおすすめです。 ■ソウルナンバー22の金運 ソウルナンバー22の人は、バランスの良い金銭感覚の持ち主。自分の収入に見合うお金の使い方ができるタイプです。ぜいたくはせず、買い物をする際はコストパフォーマンスを重視するので、経済的に安定した生活を送ることができます。 また、真面目で堅実な性格なので、貯金も得意です。投資や資産運用にもトライしますが、リスクの高いものには手を出しません。 今のお金の使い方が理想的ですので、中長期的な計画を立ててしっかり貯蓄・運用していきましょう。 ▶次のページでは、ソウルナンバー22と相性が良いナンバー・悪いナンバーを解説します。 ■ソウルナンバー22と相性が良いナンバー・悪いナンバー ソウルナンバー22の人と相性が良いナンバー・悪いナンバーをそれぞれご紹介します。 参考記事はこちら▼ 気になるあの人のソウルナンバーは、こちらの記事を参考に計算してみてください。 ◇相性の良いナンバー ☆第1位：ソウルナンバー4 安心・安定を求めるソウルナンバー4の人とは、強い絆で結ばれる相性です。恋人同士なら、お互いに深い愛情を感じ合えるでしょう。 参考記事はこちら▼ ソウルナンバー4の人の性格や恋愛傾向を解説します。 ☆第2位：ソウルナンバー6 お互いの夢や目標をサポートし合える組み合わせです。協調性が高く義理堅いソウルナンバー6の人とは、公私ともに良い関係を築ける相性です。 参考記事はこちら▼ ソウルナンバー6の人の性格や恋愛傾向を解説します。 ◇相性の悪いナンバー ☆第1位：ソウルナンバー3 楽観的なソウルナンバー3の人とは表面的には仲良くできても、心の底から分かり合うことができない相性です。二人がカップルだと孤独が深まりそう。 参考記事はこちら▼ ソウルナンバー3の人の性格や恋愛傾向を解説します。 ☆第2位：ソウルナンバー11 すれ違いや誤解が多い相性です。繊細なソウルナンバー11と、理想が高いソウルナンバー22は、特に仕事仲間だと意思疎通がうまく取れません。 参考記事はこちら▼ ソウルナンバー11の人の性格や恋愛傾向を解説します。 ▶次のページでは、ソウルナンバーとは何かの基本を解説します。 ■ソウルナンバーって何？ 最後に、ソウルナンバーの概要を簡単にご紹介します。 ◇ソウルナンバーとは ソウルナンバーは、数秘術の一種です。 数秘術とは、西洋占星術や易学などと並ぶ占術の一つで、個人の持って生まれた性格・才能・運命などを考察する術のことです。 その中でも、ソウルナンバーとはその名の通り、あなたの心の奥底に潜む潜在意識や深層心理を表す数字のことをいいます。 あなた自身も気付いていない、魂が最も大切にしている部分や本質的な価値観を示しています。 ◇ソウルナンバーで占えること 本質的価値の計算方法 ソウルナンバーでは、あなたの潜在的な性格・能力・価値観・恋愛傾向・適職などを占うことができます。 それは、普段はあまり表面化しない、あなたの秘めた性質を表しています。あなたがリラックスしている環境や、家族・親友・恋人同士など親しい人間関係の中で発揮されるものです。 参考記事はこちら▼ ソウルナンバーとは何かの基本は、こちらの記事で詳しくチェックしてみてください。 ■人生の幸福度と満足度を高めましょう ソウルナンバーは、あなたの心の奥底に潜む潜在意識や深層心理を表す数字です。 もしあなたが今の自分に違和感を抱いていたり、本音を抑えて生きていたりするなら、ソウルナンバーが伝えるメッセージに注目してみましょう。あなたの本質的な価値観が明らかになり、秘めた力を発揮するヒントが見つかるかもしれません。 ソウルナンバーをポジティブに生かして、自分らしく充実した毎日を過ごし、人生の幸福度と満足度を高めていきましょう。 ■ソウルナンバー一覧表はこちら （伊藤マーリン） ※画像はイメージです
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LTV分析や計算方法とは？ECサイトの価値を 中長期的に上げるマーケティング論
LTVの向上は、顧客が自社と取引する回数や期間が増えることを意味します。つまり、リピーターが増えるということです。
リピーターを増やす施策を続けると、次第に顧客ロイヤリティが向上し、将来的にLTVが高いファンの育成にも つながります。
そして、リピーターの獲得は新規顧客の獲得に比べて少ないコストで済むため、収益性の改善が見込めるでしょう。
併せてECサイトの導線を改善したり購買フローを再構築したりすることで、顧客獲得率（CVR）を上げれば、さらに効果が高まります。
LTVの向上は、EC事業の拡大や企業の成長にもつながるサイクルを生み出す重要な指標です。
そのため、 詳しく分析して自社の課題を見つけ、LTVを向上するためのさまざまな施策の実施 が求められるのです。
LTVを算出する方法
LTVを算出する 最も基本的な計算式 は以下のとおりです。
| LTV ＝ 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続購入期間 |
| LTV ＝ 3,000円 × 4回 × 5年 ＝ 60,000円 |
この計算式は基本的な売上情報があれば容易に計算できるのがメリットで、不特定多数の顧客を持つECサイトや飲食店などでよく用いられます。
また、全体の収益性を検討しやすい特徴もあるため、まずはこの計算式で経営実態を把握してから部門やカテゴリーごとのLTV分析に移るのもよいでしょう。
一方、 上記の式では顧客単位でのLTVは把握できない ため、優良顧客の抽出や、顧客の行動パターンの分析などには向きません。
収益率も考慮されていないため、多様な商品を扱う場合や時期によって仕入れコストが変動するようなケースでは、実際にいくら利益が出たのか分析しにくいのがデメリットです。
収益率を加味した計算方法については下記にて2パターン解説していきます。
収益率でみるLTV計算方法
| LTV ＝ 顧客の平均購買額 × 収益率 × 平均継続期間 |
20,000円（5,000円×4回） × 10％ × 3年間 ＝ 6,000円
顧客1人あたりが平均して6,000円の利益をもたらしてくれていることがわかります。
また、年間平均購入額は上記のように「平均購入単価」×「平均購入回数」に分解できます。
この計算式をベースにKPIを設定し、施策の効果などを細かく検証していくのがおすすめです。
そのほかにも、中長期的な経営方針や戦略の策定、販促施策のPDCAなど、さまざまな問題点の発見や改善に役立ちます。
リピート商材におけるLTV計算方法
| LTV ＝ 1顧客の年間購買金額 × 本質的価値の計算方法 収益率 × 1顧客の継続期間 |
顧客A：30,000円 × 20％ × 3年間 ＝ 18,000円
顧客B：50,000円 × 30％ × 1年間 ＝ 15,000円
1年間の購入金額だけで見ると、顧客Bの方が単価も収益率も高く優良顧客に思われますが、 中長期的な視点で見ると顧客Aの方が高い利益をもたらしてくれている ことがわかりますね。
顧客Aのような顧客モデルが多いのであれば、アップセルやクロスセルによる客単価の引き上げをしたり、収益率を改善したりすることで事業全体の利益率が向上します。
逆に、顧客Bのような顧客モデルが多いのであれば、どうしたら長期間定期的に継続してサイトに訪問・購入してもらえるのか考える必要があります。
このように、リピート商材や定期購入（サブスク）において、優良顧客や離反顧客を特定し、改善策を立てていくのに役立つ算出方法です。
LTVの向上がECサイトのカギとなる時代へ
日本は人口減少の影響もあり、小売業界は総じて緩やかな縮小傾向にあります。その反面ICTの進化により、EC業界においては競争が激化しています。
楽天やAmazonなどのECモールでは、高度なスキルを持たない事業者でも簡単に店舗を立ち上げられるようになりました。
集客方法もマス広告に代わって、Web広告やSNSの活用が主流となり、誰でも比較的容易に顧客を集められるようになりました。
この結果、ECにおいて新規顧客獲得の競争は激化し、広告の費用対効果も上がりにくくなりました。
したがって中長期的に考えると、LTV向上＝顧客満足度を上げて、顧客を店舗のファンにすることが、ECサイトの業績を安定して伸ばすカギとなります。
顧客のファン化、すなわちロイヤルカスタマー化は、価格競争も避けられます。
また、既存顧客への施策は「1:5の法則」で知られるように、新規顧客獲得施策の5分の1程度のコストで済む傾向があるため、収益性の改善も見込めるでしょう。
自社ECサイトのLTVを上げるにはカスタマーマーケティングが重要
ECサイトにおいてLTVを上げるために重要なのは、カスタマーマーケティングです。
カスタマーマーケティングとは、顧客の行動やニーズに基づいてパーソナライズされた営業活動であり、「One to One（ワントゥーワン）マーケティング」とも呼ばれます。
カスタマーマーケティングにおいては、顧客ごとの属性や行動履歴などからニーズを推測し、個別化したアプローチをしていくことが大切です。
次項から解説するLTV向上施策も、カスタマーマーケティングと関連付けることで、より効果を高められるでしょう。
競合他社よりも顧客に寄り添ってアプローチすることで、売上アップにつながるはずです。
LTVアップにつながるECマーケティングの具体的な施策
・購入単価を上げる
・購入頻度を増やす
・顧客ロイヤリティを向上させる
購入単価を上げる施策例
・関連商品のレコメンド
属性やアクセス履歴を元に個別化したレコメンド情報を表示して、追加購入を促す
・セット購入の提案
一緒に購入される傾向が高い商品をセットにして販売する
・セット割引
まとめ買い割引などで、購入点数を引き上げる
・送料施策
「5,000円以上で送料無料」「1万円以上購入でクーポンプレゼント」などの施策で、追加購入を促す
・上位品の提案
購入時やリピート購入のタイミングで、より高スペックかつ高単価な商品を提案する
・高付加価値の追加
オーガニック、限定品など、所有欲を喚起するような商品を企画、販売する
アップセルではアプローチが適切でないと、 顧客に不快感を持たれる恐れがあるので注意が必要 です。
ユーザーニーズに合った商品を顧客目線で丁寧に説明しなければ、多くの場合、アップセルにはつながりません。
また、クロスセル施策でも、通常価格に割高感が出ると購買数自体が減るリスクがあります。料金体系が複雑になったり、情報過多でサイトが見にくくなったりしないよう、配慮するべきでしょう。
購入頻度を増やす施策例
購入頻度こそ、前述したカスタマーマーケティング（CRM）による顧客のファン化が重要になってきます。
新規顧客にリピートしてもらうことはもちろん、店舗のファン（固定客）になってもらうには、 3回以上の購入につなげることが大切 です。
そのためには、下記のような施策が挙げられます。
1.適切なレコメンド施策
再来店時に顧客属性や購入履歴に基づいた商品のレコメンドを行う
2.メルマガ配信
顧客情報を元にセグメント化されたメルマガで商品をレコメンドするなどし、来店頻度を上げる
3.ステップメール
シナリオ化されたメールを個別に送ることで、顧客のタイミングに合わせてリピートを促す
4.リターゲティング広告
リピート購入を促す広告を配信する
5.リピーター向けの商品企画 本質的価値の計算方法
購入品と関連性の高いアイテムや詰め替え用などの補填アイテムを企画、販売する
購入頻度を上げるためには、顧客を追跡して 適切なタイミングでアプローチする 必要があります。CRMツールなどを導入すれば、比較的容易に取り組むことが可能です。
顧客獲得率を上げる施策例
収益率まで加味してLTVを計算している場合、顧客獲得率（CVR）を上げる施策も大切です。
顧客獲得率が上がる＝獲得に必要な広告などのコストが下がる ことにつながります。
そのために重要な施策例を3つの軸に分けてご紹介します。
・適切なキーワードをサイト内に多く配置する
・必要なメタ情報を正確に記載する
【2：分析に基づいたECサイトの改善例】
・導線の改善（直帰率、離脱率の低下）
・EFO最適化
・かご落ち対策
・決済方法を増やす
【3：広告の最適化例】
・パーソナライズされた広告配信
・購入につながりやすいLPの作成
SEOは、コンテンツ制作やECサイトの内外からの構成変更などの手間や時間はかかりますが、広告費がかからないため、 長期的に見れば効率的な顧客獲得につなげられる 可能性があります。
ECサイトの改善例として、たとえばサイトの見やすさや導線を見直して購入率を高めることのほか、支払い方法を増やして顧客層を広げることが効果的です。
また、カートに商品を入れたものの離脱する「かご落ち」の対策には、注文画面での入力の手間を省く（EFO最適化）、送料を下げる、フォローメールを送信するなどの施策が考えられます。
これらのほか、 広告やランディングページ（LP）の品質向上も重要 です。
たとえば、Web広告ではABテストを実施してユーザーの反応がよかった方を採用しながら、ブラッシュアップを図ります。
Web広告の広告文と、ランディングページ（LP）の内容の統一性を高めることでも、顧客獲得率を高められるでしょう。
顧客ロイヤリティを向上させる施策例
顧客ロイヤリティとは、 自社や自社商品に対する愛着や信頼感 のことです。
顧客ロイヤリティを持ってもらえれば、LTVが高いファンになってもらえます。
こうしたロイヤルカスタマーは、純粋なリピーターとは異なり、他者にも商品購入を勧める傾向があるため、口コミ効果や顧客紹介を期待できるのが特徴です。
具体的には、以下のような施策を実施します。
・顧客ランク制度の導入
顧客リストを作成し、ランクに応じた特典などを付与して特別感を持ってもらう
・SNSの運営
SNSを使ったコミュニケーションによって、親近感を持ってもらう
・カスタマー対応の強化
コールセンターの設置、FAQページの整備など、サービスの質を高める
顧客ロイヤリティを向上させる重要なポイントは、 顧客一人ひとりに合うように、情報配信や訴求ポイントを整理する ことです。
これができると、顧客は「自分のことを企業が理解してくれている」「大切に思ってくれている」と考え、ロイヤリティが醸成されます。
マーケティングを強化しLTVを高めよう
小売業界が緩やかな縮小傾向にある一方、オンライン上での競争が激しくなったことから、既存顧客を重視するLTVの重要性が高まっています。
LTV分析を取り入れて、購入単価や購入頻度、継続期間などポイントごとに課題を見つけ、中長期的な経営の安定と成長につなげていきましょう。
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